Aktivitätspyramide im Online Shop Marketing

Online-Marketing-Mix für Shopbetreiber

Unternehmen setzen Webauftritte zur Öffentlichkeitsarbeit oder zu Werbezwecken ein. Ein Online-Shop erweitert den eigenen Webauftritt und eignet sich als weiteres Standbein zur Umsatz- und Kundengewinnung. Solche hochwertigen, erweiterten Webauftritte bergen eine zusätzliche Quelle zur Generierung von qualifizierten Leads. Unter einem Lead versteht man einen Web-Besuch eines Users, der aus dem Interesse für eine Firma oder eines Produkts heraus enstand und in einer Aktion endete, z. B. Bestellabgabe, Newsletter-Eintragung usw. Es existieren zahlreiche Instrumente im Online Marketing zur Kontaktanbahnung, Neukundengewinnung und Leadgenerierung. Zahlreiche Interaktionen durch die Interessenten selbst, unterstützen bei einer ersten direkten Kontaktaufnahme.

Aktionen zur Kunden-Kontaktaufnahme:

• schreiben Kommentare in Blogs und Foren
• nutzen Social-Media-Kanäle zur Kommunikation
• nehmen an Gewinnspielen und Verlosungen teil
• herunterladen von Downloads, eBooks & Anleitungen
• füllen Kontakt-Formulare aus
• tragen Mailadressen in Newsletterlisten ein

Aus diesen Aktionen lässt sich ein Marketing-Mix entwickeln. Das wesentliche Ziel von einem ganzheitlichen Marketing-Mix ist die Kombination von aktiven (direkte Kundenansprache mit Newsletter) und passiven Marketingaktivitäten (eigenen Blogbeitrag schreiben usw.). Eine gesunde Mischung aus diesen unterschiedlichen Marketingaktivitäten verschaffen langfristig höhere Umsätze.

Die Aktivitätspyramide (Abbildung 1) verdeutlicht die Zusammenhänge. Verkaufstechnisch aussichtsreicher sind die oberen Ebenen der Aktivitätspyramide, aber leider auch kostspieliger. Mit diesen Marketinginstrumenten gehen Vertriebsmitarbeiter oder Dialogmarketing-Mitarbeiter auf (Stamm-)Kunden und potenzielle Neukunden aktiv zu, wie persönliche Kundenbetreuung oder Telefonmarketing. Oft lohnen sich solche Werbemaßnahmen nur bei hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Produkten, da die Kosten pro Kundenkontakt relativ hoch sind. Die unteren Ebenen nutzen die passiven und breit gestreuten Marketinginstrumenten zur Steigerung von Bekanntheit, Traffic und Interaktion. Die effektive Werbewirksamkeit zielt auf Masse ab und ermöglicht ein hohes Kontaktpotenzial.

Abb. 1: Marketing-Mix Aktivitätspyramide mit Kontaktpotenzial

Die einzelnen Aktivitäten und Werbeformen auf den unteren Ebenen sind relativ vielfältig. Im Vordergrund stehen bei diesen passiven Marketingmöglichkeiten hauptsächlich:

• Direktmarketing: Dialog mit neugierigen Kontakten
• Internetmarketing: Keyword- und Produktmarketing
• Contentpublizierung: Texte und Rich Media Inhalte

Direktmarketing im eCommerce

Im Ladengeschäft empfehlen Berater einem Interessenten mittels persönlicher Kommunikation ein passendes Produkt. Im Online Handel übernimmt häufig ein Servicemitarbeiter am Telefon den Kundenservice bzw. die Kundenbindung. In Abhängigkeit von dem Produktsortiment und der Kundenzielgruppe entwickelt sich die persönliche und kompetente Beratung zum Alleinstellungsmerkmal. Besonders im E-Commerce sind  die oberen Ebenen der Aktivitätspyramide zur aktiven Kontaktanbahnung und persönlichen Beratung enorm wichtig geworden. Im Internet gibt es mittlerweile einige Unternehmen, die zur persönlichen Kundenberatung verschiedene Social-Media-Plattformen als Servicekanal nutzen, z.B. Dell Twitter-Support oder Dell-Twitter-Outlet), Cyberport (Facebook Kommunikation) oder notebooksbilliger.de (Google+ Aktionen).

Tabelle: Marketingaktivitäten und Werbeformen

Ein optimaler Marketing-Mix macht vieles leichter. Die Marketinginstrumente auf den unteren Ebenen der Aktivitätspyramide helfen bei der Kontaktanbahnung, die oberen dienen der persönlichen Kontaktpflege und Kundenbindung. Für Online Shops bietet dieser Marketing-Mix mit allen Ebenen ganz neue Chancen und Möglichkeiten.