Verstehe den Kaufprozess Deiner Kunden!

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Moderator: seo-beratung

Verstehe den Kaufprozess Deiner Kunden!

Beitragvon Partnerads » 29.08.12

Dieser Blogeintrag wendet sich nicht nur an Affiliates, sondern ist für den Betreiber des Webshops genauso relevant.

Es dreht sich hier nicht um den technischen Vorgang eines Kaufprozesses in einem Onlinegeschäft, sondern um den Prozess den ein Endverbraucher durchgeht. Von der Entstehung eines Bedarfs über die Produktwahl bis hin zum abschliessenden Kauf.

Ein Verständnis dieses Kaufprozesses führt zu zahlreichen guten Möglichkeiten, um als Affiliate eine Umsatzsteigerung zu erhalten. Ist ein Inserent in der Lage, den Prozess hinreichend seinen Affiliates zu erläutern und kann der Affiliate dann daraus einen Inhalt erstellen, der den Verbraucher in seinem gesamten Kaufsprozess anspricht, dann schafft dies eine Synergie mit Umsatzsteigerung für alle Seiten.

Ein Kaufprozess kann typischerweise in folgende Schritte unterteilt werden:
1) Identifikation eines Bedarfs
2) Wahl eines Produkttypes
3) Wahl einer Variante
4) Wahl einer Einkaufsstätte und eines Preises um den Kauf durchzuführen

Kauft der Verbraucher eine teure und/oder komplizierte Ware, so nimmt dieser Prozess klassischerweise längere Zeit in Anspruch und umfasst mehrere „Schritte“, die der Verbraucher vornimmt, bevor er den eigentlichen Kauf durchführt. Ist die Ware günstig und/oder einfach strukturiert, so kann der Kaufprozess umgekehrterweise auch sehr kurz und mit wenigen „Schritten“ verbunden sein.

Lasst uns zur Vereinfachung folgendes Beispiel betrachten:
Dein alter Staubsauger zeigt erste Altersschwächen und Du hast deswegen den Bedarf nach einem neuen Staubsauger. (Schritt 1).

Seitdem Du Deinen Staubsauger gekauft hast, ist einiges geschehen und es gibt jetzt Staubsauger ohne Beutel, Zentralstaubsauger und Roboterstaubsauger. Hast Du ein grosses Haus, dann benötigst Du vielleicht einen Zentralstaubsauger. Bist Du fast nie zu Hause bevorzugst Du evt. Einen Roboterstaubsauger.
Zu diesem Zeitpunkt beschäftigst Du Dich mit Schritt 2, nämlich der Wahl des Produkttyps, der für Dich der richtige ist.

Solltest Du Dich für einen Roboterstaubsauger entscheiden, bist Du zu Schritt 3 gelangt, in dem Du Dich für eine Produktvariante entscheiden musst. Du hast hier die Wahl zwischen einem teureren Markenstaubsauger oder einem billigeren „Noname“ Modell. Hier spielt Dein Budget, Dein individueller Bedarf zur Saugkraft, Akkuleistung, Qualität etc. die ausschlaggebende Rolle.

Hast Du dann endlich herausgefunden, welche Variante es sein soll, dann geht es endlich zu Schritt 4, wo Du herausfindest in welchem Geschät Du kaufen möchtest, bei dem Du Dich dann z.B. über Preis, Versandkosten, „Trust“-Signalen etc. informierst.

Dieses Beispiel kann auf alle Produktgruppen übertragen werden. Wie bereits erwähnt, kann der Prozess komplizierter oder einfacher strukturiert sein.

Für Dich als Inserenten (Betreiber eines Webshops) ist es sehr wichtig, dass Du diesen Kaufprozess für all Deine verschiedenen Produktgruppen verstehst und nachvollziehen kannst. Denn dies hilft dabei, die richtigen Bereiche, die passende Form, die richtigen Botschaften etc. für das jeweilige Marketing zu identifizieren.

Hier ist Affiliate Marketing ideal, da Du durch das Affiliate Netzwerk alle Deine Affiliates über die Details des Kaufprozesses Deiner Produkte aufklären kannst und sie damit mit dem richtigen Wissen „ausstatten“ kannst, um sie in die Lage zu versetzen relevanten Inhalt innerhalb des Prozesses erstellen zu können.

Als Affiliate profitierst Du von allen Kenntnissen zum Kaufprozess, da er Dir einen Überblick und viele Möglichkeiten gibt, relevanten Inhalt zu erstellen. Hier muss das Ziel sein, den Verbraucher in den verschiedenen Schritten des Prozessen „aufzugreifen“ und durch den Prozess- durch Deine Inhalte, die ihm die entsprechenden Informationen geben- bis hin zum eigentlichen Ziel zu leiten: dem Kauf des Produktes.

Stell Dir den Kaufprozess als einen Trichter vor, durch den Du den Verbraucher hilfreich leiten solltest. Am Ende des Trichters wartet der eigentliche Kauf. Der Verbraucher wird aber zwangsläufig vorher die erwähnten (noch fehlenden) Schritte gehen, am Besten mit Dir und den von Dir zum Produkt passend erstellten Inhalten.
Auf diese Weise hast Du phantastische Möglichkeiten, z.B. eine Nische zu dominieren, weil Du Dich im gesamten Prozess um den Verbraucher kümmerst.

Ganz praktisch:
Erstelle z.B. einige Seiten (ohne Werbemittel), die gute Ratschläge enthalten. Z.B. „10 Dinge, die Du über Roboterstaubsauger wissen solltest“, „Hier lernst Du wie ein Roboterstaubsauger funktioniert“ etc.
Diese Seiten funktionieren als „Eingang“ und sind auch eine tolle Möglichkeit um zu erreichen, dass andere zu ihnen linken werden, die Seiten „liken“ oder sie teilen.
Auf diesen Seiten errichtest Du dann deutliche „call to actions”, die den Verbraucher im nächsten Schritt zu den Seiten führen auf denen Du Affiliate Werbemittel plaziert hast. Achte darauf, dass die Seiten mit Werbemitteln sowie die Eingangsseiten im Einklang mit dem Kaufprozess stehen und zu dem Schritt passen, den der Verbraucher zu diesem Zeitpunkt erreicht hat.

Wir haben versucht, das alles einmal zu illustrieren:
Bild
Wie die Zeichnung zeigt, so kann man auch schon sehr früh im Prozess erreichen, dass der Verbraucher gleich zum Kauf schreitet, wenn man vermitteln kann, dass es bereits zu diesem Zeitpunkt Sinn machen kann.
Allerdings sollte man nie versuchen, die Kaufentscheidung zu forcieren oder herbeizuzwingen. Es geht durchweg darum, den Inhalt so gut zu gestalten, dass es dem Verbraucher ganz natürlich erscheint bereits jetzt „zuzuschlagen“.

Es kann auch sein, dass man einen oder mehrere Schritte des Prozesses überspringen kann; alles abhänig von der Qualität des Inhalts.
Auf garkeinen Fall solltest Du jedoch ausschliesslich auf den untersten Teil fokusiert sein, z.B. indem Du nur eine reine Preisvergleichsseite erstellst. In diesem Fall riskierst Du nämlich, dass andere Affiliates die Verbraucher an Deiner Stelle in Ihrer Kampagne „aufsammeln“.

Mein Ratschlag an Affiliate Partner:
Verwende Dein Verständnis für den detaillierten Kaufprozess, um Inhalt aufzubauen, der den Kunden in Deiner Kampagne festhält und leitet.

Mein Ratschlag an Betreiber eines Webshops:
Hilf Deinen Affiliate Partnern damit, den Kaufprozess Deiner Produkte genau zu verstehen und trage mit Tips & Tricks zu gutem Inhalt bei.

Ich hoffe, dass dies als Aufforderung zur Errichtung von Synergien mit dem Ziel der Umsatzsteigerung für alle Beteiligten verstanden wird! :D

Besten Gruss
Rhea-Sophia Riis
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